{干货}理想主义者不要做事理想化--论大学市场

发布时间:2010-01-25 | 浏览:349 | 评论:5 |

貌似是柳传志说的，要做理想主义者，但做事不要理想化。

经过一年的锤炼，深刻体会了这句话。创业最大的问题是如何把你的想法在现实中实现。很多想法都很好，但是由于现实的限制，没办法实现，或者暂时没办法实现，或者你没办法实现。现实世界是有很多很多困难和障碍的，有些是解决不了的困难，无法逾越的障碍。但如果你能够进行某种创新，解决了这个障碍，那么也可以开辟一片新天地。遗憾的是，大多数企业都在找到这个解决方案之前死掉了。

分享一些实战干货与大家分享。说说我做校园市场的经验教训。
去年做了四个月校园市场，一开始觉得校园市场很大而且没怎么开发，是个很好的市场，结果做下来发现校园市场有几个很大的弊端：
1.旺季太短，淡季太长。放假就有三个月，期末考试又占去两个月。大学生的特点是开学的时候钱多，开学一两个月以后就没什么钱了。这样算下来一年最好的旺季也就三四个月，明显的淡季也有三四个月。
2.很难建立稳固的渠道。无论是做B2B还是B2C，渠道都是最重要的，因为重复购买率是核心。但大学市场很难建立稳固的渠道。大学生流动性太强，很难形成稳定的销售队伍。建设渠道的时间成本实在太高了。好不容易一两个月招聘培训了几个不错的学生，干了不到两个月就消失了。
3.大学生的专业性太差。简单说就是没有什么Commitment（欢迎前来辩论）。"说过的话可以不算，爱过的人可以再换。"这两句是典型的大学生写照。虽然说不能一棒子打死，但是凡是跟大学生打过交道的创业者都有相同的结论---大学生严重不靠谱。我经常遇到大学生不能完成承诺的情况，借口理由多的火车都拉不完。企业运营是非常看重效果和时间的，如果员工总是不能在承诺的时间达到预期的效果，那企业还怎么生存?

基于以上三个原因，大学的生意被大家称作鸡肋---有钱赚，但是没有很大油水。这也就是为什么没几家企业进校园开拓市场的原因。
但并不是大学市场完全不能做，我看到有种做法就比较好：卖T恤的衫国演义。他们初期好多店都是开在大学旁边，专门卖情侣T恤，价格不便宜，但是大学旁边店租低，而且大学生又是T恤的消费大户，再加上大学生谈恋爱的喜欢穿情侣T恤，所以衫国演义的生意非常好。这种模式也造就了今天衫国演义在创意T恤领域的领导地位。
衫国演义的成功核心是什么呢？是渠道，做消费品的生意渠道是最最重要的，产品再怎么好，没有渠道也是不行的。所以寻找，开发和拓展渠道是做大学市场的关键。今年我们正在尝试新的方式，有兴趣的朋友可以和我直线联系，咱们线下深聊：）

附参考资料：
衫国演义2007年的销售额是9亿（来源：http://www.cntjzs.cn/text_show.asp?id=25973）
衫国演义的故事，参见http://myhafen.blog.163.com/blog/static/75806809200941252622186/

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